一切终将过去定会春暖花开

记后疫时期烘焙行业的过去与未来

致敬每一位逆风飞翔的烘焙人

致敬每一位坚守信念的烘焙人

坚守铸造不凡

困境方显价值

让我们一起回顾3月24日

BakeryChina Talk Online

首场直播访谈

干货满满，金句不断

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以下还有贴心整理的全文回顾

一、嘉宾介绍

缪祝群（主持人）：
各位行业同仁，大家晚上好，我是中国焙烤食品糖制品协会的缪祝群，感谢大家今天晚上收看我们后疫时期烘焙行业自救与再发展。本次论坛由中国焙烤食品糖制品工业协会和北京贝克瑞会展服务有限责任公司主办，在此我仅代表主办单位，对在线嘉宾和观看直播的行业同仁，表示衷心的感谢。

疫情让我们每个人，整个行业，甚至整个国家，和现在的整个世界都始料未及。疫情已经发生了，我们应该怎么办？未来我们怎么走？有多少企业能够顺利地走下去，有多少企业又面临着生存的困难？好有好的共性，不好有不好的通病，假如再出现这样的黑天鹅和灰犀牛事件，我们怎么办？让我们带着这些问题，开始今天的线上论坛，和我们在线的4位嘉宾进行互动。

今天有幸请到了：

饼店代表——长沙市明祖食品有限公司的钟克元，钟总

经销商代表——湖南厚普食品有限公司总经理刘洪斌，刘总

专家代表——中粮金焙工匠复兴烘焙职业学校的苏焜，苏总

产品技术与运营后起之秀——王森集团的面包研修社创始人王子

二、内功修炼+线上渠道赋能

缪祝群（主持人）：
那么接下来，我们进入正题，先请钟总来简要概述一下目前疫情对您饼店的影响怎么样？

钟克元：

其实今天诚惶诚恐，行业有很多的精英，有很多的老师做得更好的有很多，感谢有这个机会给这个舞台。不管我说得对还是不对，仅是我个人的看法。

今年的疫情对于门店说没有影响，那是假的。我们现在还有一些门店没有开。但是对我们公司整体上来说，没有影响，而且还有比较大的增长。而且整体来看，今年可能比去年的增长的幅度还大。门店没有开，但是我们的员工该到公司来帮忙的已经到了公司，到了生产部门。有些员工利用线上也已经复工，对于我们门店而言，亏损这个东西基本上是不存在。

缪祝群（主持人）： 

您是怎么做到的？主要有哪些值得大家借鉴的？

钟克元：

（1）我们在三年前，这个不是我先知先觉，可能是机缘巧合，我们对门店做了一个比较大的调整。门店两种方式在运行：①内部员工加盟，员工持有这个门店。②员工持有门店股份。我们让所有有能力的、有资金的、有梦想的人能够开店，和他们的智慧捆绑起来，发挥集体智慧优势和力量。所以门店现在活得好的有很多。

（2）另外一个咱们工厂提供什么东西？更多的是提供半成品。在提供半成品的时候，公司的销售也做了一些调整，比如说我们整个社区电商平台做得比较好，而且今年也帮了最大的忙。由于疫情的影响，我们的销量增加。从初三就已经开工，到现在为止，而且还在加班加点的生产，提高产能为社区电商平台和门店供货。

因为线下确实影响很大，但是确实人们的消费是存在的并且还有增加，顾客也会多渠道寻找产品。湖南有一家好的社区电商平台，我们借他的平台，借他的力，借他的势，一起合作了一些服务和产品。

缪祝群（主持人）：

针对社区电商平台的产品，目前主要是门店配送还是工厂配送？

钟克元：   

我们只需要配送到他的总仓，我们合作的该社区单上平台基本覆盖湖南的每一个角落，每一个县城。疫情前期，有些地方可能去不了，而疫情严重的时候，菜市场都不敢进，吃什么？我认为面包是一个很好的选择。所以我认为：今后我们烘焙行业是大有可为。不管有疫情无疫情，消费者的习惯得到了很多的改变。消费者的习惯最安全的、最新鲜的、最高品低价的产品，而且每天的量都在较大幅度的增长。

缪祝群（主持人）：   

所以归纳一下钟总的分享就是：

①股份结构，调动员工积极性。为什么找员工？至少他对企业价值，对企业有认同感。外面随便找个人，他可能有钱，不见得有认同感，对于生产经营流程也不一定熟悉。

②提前布局电商渠道。以前我们都是坐商，现在发现坐商不一定都行得通了，我们要出去开始吆喝，在平台上吆喝。平台其实也是个渠道，用各种各样的平台来提升销量，何乐而不为呢？

所以多渠道的布局，让钟总即使在疫情的压力之下，也能够从容应对，充分应对。

那么刘总您对此有和看法？有没有更好的方式方法推荐？

刘洪斌：

大家好，首先我觉得，钟总是比较谦虚的。湖南的疫情，我还是比较了解。真正的在疫情当中，我觉得钟总相对来说是活得非常滋润的一枝“奇葩”。当然，这个奇葩不是他一枝，还有很多很多。我为什么一定要参加这样形式的论坛，就是希望能够更多的去推选一些，哪怕在逆境当中依然活得很滋润的，钟总就是其中之一。

我们和钟总一直以来都是好朋友，而且我们也是钟总很重要的合作伙伴，一直在相互推动我们某一些事业的发展。在这个过程当中，我能够看得到，他们的发展非常迅猛，他可能是走了一条曲线救国的路。疫情期间关了很多的实体店，但是现在开始在做线上的生意。而且疫情之前默默地做了几年，目前的体量已经发展得非常非常大。我可以非常负责任地告诉大家，他目前几个单品的量，可能全国范围来讲都是单品No. 1。

缪祝群（主持人）：  

可以透露一下？

刘洪斌：

方便吗，钟总？

钟克元： 
过奖过奖。既然是我们内部的分享会，但说也无妨，但是还是不要捧得太高，慢慢来，我们还在路上。

三、小产品 大业务

刘洪斌：

第一，其实无论在哪个形势下，都有生存得好的，那么能够让你生存得好，说明这个状态肯定是你最好、最适用的状态。所以包括我们的榴莲千层，流量非常之大，大到每天数以万计的销量。我想，这样一只单品还都是纯手工制作的，很多厂家可能会觉得这个产品不伦不类，甚至气味难闻，而不想做。但是这样一个大家不愿意干的事情，钟总愿意拎起来，干成了线上可能是最大的一只单品。今天说出来其实也不怕，因为后面很多的追随者。可是难以望其项背。这说明什么？他走在前面，走得早，确实具有了先发的优势。这是值得向大家推崇的。

第二，提前进行线上布局。钟总刚才讲到社区零售，可能很多的企业一开始都不关心也不关注这样一个业态，甚至是看不起、看不懂。我觉得通过这次疫情，真正的让所有的人都关在家里，好好地去思考我们怎么样能够用最简单的食材，做出最美味的产品，这样一个全民皆厨场景下，让更多人开始更多关心美食。所以在当下这样一个时段，社区零售其实真正的迎合了当下疫情的需求。即使是一类购物网站，在当下与社区电商在交会的时候，也都会碰到短板。所以这个时候，社区零售的发展速度是超过我们的想象。

所以就是这样一个小小的生意，依靠社区电商和钟总的坚持和前瞻，得到了非常好和快速的发展。而且我们也是跟着钟总的脚步，在接下来的两三天，也会开始和社区电商进行第一轮的合作。我们第一批合作都是数以万计的原料，这都是我们无法想象，一个小小的toC的产品，能卖这么大的量。可是因为相信，所以愿意去选择。我们看到了钟总的成功，我们也希望让更多的人去相信，这个可能也一样的会成功。

把小产品做成了大业务，这个是我觉得非常了不起的一点。

缪祝群（主持人）：  

其实我们供应商也可以利用社区电商平台，来服务C端用户，和饼店一起盘活线上流量增加渠道提升销量。而且我认为，经销商也需要要打造自己的平台，我们供应链的平台从而更好的服务饼店，加快产品流通。

苏总，您对钟总分享的几点又有和看法？

苏焜：

钟总做的单品能做得这么好，我也是刚刚才知道。我也了解到了，钟总多年以前就已经是逆行者了。所以他很早之前就做防范了，而且坚持自己那一条路走到黑，没想到永远走不到黑，一直都是天明。

这次疫情我们也多少能看出来，很多东西是钟总前期都做了很多的铺垫和准备。像浙江有一个做烘焙奶企一样，早早就给企业做了app。这次疫情，整个app就激活了，而且app上一天的销售量是好多店铺都很难达到的。所以做好提前风险防范，有长远规划的，坚持科学的方法管理和经营，能够帮助企业和品牌打赢这场“疫情保卫战”。

缪祝群（主持人）：  

感谢苏总。其实是的，因为前几年在上海，我们还聊新零售的时候。那时候还懵懵懂懂的，老感觉有点虚。现在发现，线上渠道是不得不选择了，不是选择不选择，而是必须选择的。好比在网上开店，在群里卖东西，就和装修店面是一样的道理了。所以新零售渠道不是说可有可无的了，甚至和店面是同等重要，因为它的触角是无限大的。我们店面触角是有我们的范围的，以前比如说我们配送范围三公里、五公里。

然而网络可不是，它是配送全国，甚至只要出得起价格，保质期各方面合适的话，可以配送全球。所以互联网的想象空间，让我们一个区域企业都可以走向全国甚至走向世界。互联网是给企业插上了翅膀，互联网给我们烘焙行业的一个红利。

王子，你们对于新营销渠道的一些尝试体验如何呢？

王子：

大家好，各位前辈好，其实这次我来主要是来做一些学习的。面包研修社是做专业的面包培训的。我们今年预计3月份要开4~5个班，但是疫情对我们的影响是非常大的，但是同时给我们带来一个好的思考，尤其是有一个方面，让我们整体的思路转变过来了。

2~3月份之间，我们一共做了24场直播，保持一天两场。我们的新媒体团队都已经算是超负荷运转，在这个过程中，我们也从一个一直遵循技术、团队，打内功的线下团队开始转变像新媒体和大的概念靠近，这些也都是我们并没有过多涉及的。这次疫情让我们意识到内部调整，所以接下来我们还要继续调整整个团队。

之前我们也有预估，面包研修社在没有母公司支持的情况下，只能支撑到5月份。所以我们一定要调整，调整了整个组织框架，把团队拆分成多个小团队，分别对应线上家庭培训的、技术服务的、新媒体等。通过这种方式来激活公司团队，让每个人真正地去自发地想做一件事情。

所以我是挺佩服钟总说的社区电商的这一块，因为我去年的时候就有听朋友说，在社区里面做接龙卖货的，当时我还没有意识到。听完钟总的介绍后，我发现机会确实是给有准备的人的。

面包研修社接下来更多的，是在线上让我们的品牌触达给更多的人，不光只做专业的，只要是大众需要的东西，我们就会去做来对应客户的需求。

缪祝群（主持人）：  

那么面包研修社在对技术输出和服务这块，有什么是能够帮助企业发展的吗？

王子：

去年的时候我们专门建立出一支技术团队，由周斌老师带领，并且已经储备了半年。我们希望未来能够帮助企业去做整个产品方案。

缪祝群（主持人）：

据我们调研咱们行业里，中小品牌一两个店铺的有十几万个。他们的生存周期很短，抗风险能力相对弱一些，那么。对于中小品牌的发展，苏老师，你有什么好的建议？

苏焜：

我觉得钟总很早就已经明白了，企业做强做大，到底把什么做强，把什么做大。他把单品盈利、渠道盈利做得非常的强，而且把用户数做大。

（1）对于处在发展第一个阶段的企业，规模小的企业，或者局部领先的品牌，我们的更多建议就是要适当“跟风”，跟对的风，或者从产品上去突破，以及做好店铺周边社区外卖。

（2）对于某地域、某些地级市相对领先的，甚至是领头羊的，但是市场份额还不算太高，百分之三四十的，除了产品用产品和品牌驱动，还需要尝试社区外卖以及微。

（3）对于某区域绝对领先的品牌，市场份额已经超出50%了，他要走的路线可能就是要超越，不断地超越他自己现在的样子。除了产品和品牌驱动，同时也需要更好的系统驱动，包括：员工系统、产品系统、研发系统、生产系统，后勤系统等。到那个时候除了外卖、微商，包括大电商（包括淘宝、天猫，大微商平台，京东等）也会去做。

（4）第四类企业，我们叫做垄断领先的企业。这类企业除了上述提及的驱动方式和因素之外，还会再加上模式驱动。但是这种模式驱动却又是难以复制的，是每一个企业自己独有的经营理念和方式。

四、单品制胜

缪祝群（主持人）：

缪祝群：钟总，您现在门店有多少个品种？

钟克元：

八十到一百个。

缪祝群（主持人）：

在线上卖的话，单品比较多？是全部产品上线吗？

钟克元：

线上不是所有的东西都可以上平台。我们现在所幸是占了个时间优势，接下来要走的路就需要打造产品系统、营销系统、人力资源系统等，如刚才苏老师提及的，来驱动我们企业和品牌的发展。

面包，确实它的量也比较大，但是如果始终是卖一种面包，肯定也会被淘汰。所有的东西靠我们自己研发，就慢了。互联网时代，一下子爆炸式的，可能出某一款面包，一周一次性卖一万份，下一周可能就马上变成两万份。到第三周可能变成五千了，怎么办？一个产品，吃久了，要换新。换新的话，我们企业肯定就需要产品推动创新。

目前我们使用的这个社区电商平台，已经布局到武汉、南昌、广州、贵州、重庆、成都、郑州、石家庄、西安、福建等省市。我们建议大家要关注这块儿业务，通过这样的渠道可能能昂朱我们的某些产品销量突破，甚至走向全国，做到行业第一。

三年前我们刚开始做的时候，是从两百份开始，十块钱一份，可能就是两千块钱。现在我们的榴莲千层因为是全手工的，八寸的，以前一天只做到不到一千个，现在调整一下能够做到做到三千个一天，并且能全部销掉。

所以我的深切体会是，这个平台的力量是巨大的：

（1）要求产品新鲜，去报三天之内能够到消费者手上。

（2）这个平台上量太大，所以可以有价格优势。

（3）虽然价格有优势，但是我们一定要保证产品品质。做到真正的高品低价。

我认为术业有专攻，而虽然我们没有能力去开发APP等，但是我们可以借资源、借渠道、借平台来实现弯道超车。

缪祝群（主持人）：

所以，钟总刚才提及的就是线上单品制胜，这个单品是高品低价的，那么未来是不是还是这样的？有怎样的趋势？苏总，您如何看待？

苏焜：

我认为因为企业模式不一样，模式驱动也会不一样。依然有高品质低价格的，依然也有高品质高价格的。这是两个不同的模式，可能会并行很长一段时间。

缪祝群（主持人）：

如刚才钟总提到的企业要提高产能，但是现在人人工确实也很贵。那么未来怎么能提高人均产值，是不是能用设备的还是尽量要用设备，来推动行业往前走？

钟克元：

这个问题我先回答，刘总补充。刚才讲人均产值，尤其对于十家左右的门店，品种有七八十个，每一个品种可能做个30~50个，这个产值是很难上来的。所以我记得刘总在五年之前就跟我灌输一个观念——单品爆破。我认为突破产值上，我有这么几个浅见：

（1）单品。五年前，我当时认为门店卖蛋挞，能够卖一万个迷你蛋挞就很牛了，我都跳起来了，卖一万个蛋挞够多了，一个小小的门店。但是现在的门店，十二万枚没有问题。单品爆破之后，大大提高了产值。

（2）设备。我们为什么有些东西不能满足需求，这个还是认品牌，包括原材料，包材等确实是有区别的。以前我们手工制作的一些问题，就需要智能化的设备来改造。如果各位行业同仁，能有设备介绍的，非常感谢。

刚才讲的高品低价，它是相对性的，大家千万不要认为就是卖破烂货。因为用最好的材料，那么真正的低价低到哪里去呢？

单品突破提高产值增加销量，从而实现高品低价。也不怕告诉大家，我们真正卖得好的产品可能也就是五个产品。

经过一年多的时间，我们的设备也实现了半自动化的，相对提高了我们的产值。

另外对于实体店和线上，我认为他们会并驾齐驱，而且会相持很长一段时间。我不否认实体店，因为它的体验感是线上无法比拟的。

比如长沙的罗森尼娜，我觉得他们就是高品高价高举高打，一定做湖南的地标，一点问题没有。他们做一个产品我们做十个产品的利润，何乐而不为呢？所以没有一成不变的模式，苏老师讲了，我只是碰巧走到这个路上去了，也是刘先生在旁边推动，单品、单品、单品，包括他把我带到西安的红星软香酥，我去看了，我们同时期创业，他把一个单品做到三四十个亿，这就很了不起了。单品的策略对我影响很大。

所以回到王子老师这里，我就很会关注你的产品，有好产品，我们一定去推一把。借苏老师的思想，这套理念这套系统。好产品一定会有好的销路。

刘洪斌：

刚刚报了钟总的一个榴莲千层，他自己又报了自己的蛋挞一天12万枚的数字，我想放在中国这应该也是很牛的一个数字。曾经他认为一个店一天卖一万个蛋挞很牛，但是他今天做到一天卖12万枚蛋挞。如果你用一般的门店去想象，很难想象。所以这就是平台的力量，这就是网络的力量。以前我们真的看不到的东西，现在却做得如此之大。到底是时代变化得太快了，还是我们的思维没跟上？有时候确确实实要去反省一下。

包括产值，当我们的产品越来越少，产品线越来越少，产品的体量越来越大，设备越来越多的时候，大家可以想像，产值到底会有多大。因为它几乎是倍增的。现在很多实体店非常苦恼的就是人均产值低下。因为疫情的原因，很多店铺员工人数比平时相对少，人员影响很大，尤其是在一二线城市。但是在三四五线的城市，在疫情下反而出现了当地的第一品牌、第二品牌并且呈现逆势增长的井喷效应。为什么出现这种情况？我认为有以下原因：

①大量人口滞留。湖南是人口输出省，现在出不去，都在当地县城集中消费。所以这样，包括刚刚钟总所讲的平台企业，大量集中在三四五线城市，所以出现了一个井喷效应。当然，这样一个形势不是所有的饼店要去效仿的模式，也不用去学，按照我们的讲法，学我者生，似我者死，肯定是这样的结果。所以也不用学，每个人是不一样的。

②人均产值也是在倍增。因为现在员工的工作时间相对短了。原来可能工作要分两班，现在可能一班就解决问题。而且原来做的产品更多，现在的产品线变得少了，而且客户基数又大了，很多人是足不出户，所以人效也就上来了。

③烘焙产品的代餐优势。这是烘焙行业的一个非常好的优点，在疫情期间，起到了一个原来都无法想象的作用，就是代餐。

就我们公司而言，不仅仅服务烘焙，同时服务餐饮。疫情期间，我们真正地看到了餐饮企业非常悲惨的境况，在门口甩卖原材料包括肉、菜类，都是在临街摆出来。大家可想而知他们多么惨烈。

但是再看烘焙行业，为什么还保持较好的增长？当然总体来讲，是受到了巨大的影响，但是对于三四五线城市的品牌，他们实现了逆境下的增长。这真的是一种“奇葩”的存在。我觉得，不仅仅是在推崇刚刚钟总讲的这个模式，包括在很多的三四五线城市的烘焙企业，第一、第二、第三的品牌，它们其实也还活得很顽强。这也就是体现了我们这个行业的优势，真的非常难能可贵。所以钟总刚才讲的他的人均产值，是其中的一个案例。我们要看到很多的，在三四五线城市的第一二三品牌，他们的人均产值其实也会比较高。这就是我们讲的后疫情时代，我们要真正去思考的问题。

其实，刚刚钟总也推了一个很好的话题，就是一个单品爆破的问题。在未来，我们到底需不需要那么多千奇百怪的产品？我们是不是可以压缩一些品种？在疫情期间，其实每个人的需求都已经降到了临界点，甚至是很低的要求。因此，在最简约的生存之下，食物是非常重要，水非常重要，健康非常重要。你会把那些不需要的需求清除掉，然后真正地发现，吃好的东西才是保证生命的根源。所以烘焙行业的前途，我相信通过这次疫情，可见一斑。

如果和餐饮行业去对比的话，你会发现今年的餐饮的四万个亿，到底覆巢之下，安有完卵？但是烘焙行业，哪怕在这样非常恶劣的环境下，依然有像钟总这样逆势增长的奇葩存在。也感谢行业协会带领我们行业的生力军，继续在烘焙行业继续前行。

缪祝群（主持人）：

刚才咱们都提及的单品制胜，比如说爸爸糖，做吐司的，还有牛角君，都是各种牛角。苏总，您是怎么来看这样的品牌，或者这种产品的？

苏焜：

其实有很多到了这个风口上，很多东西都要重新设计。我觉得我们做企业，不可能是零风险，但是我们要做到的是风险可控。那在风险可控的状态下，我们就需要通过各种设计来突破界限，比如品牌设计、营运设计、产品设计、组织设计、生产设计、营销设计、裂变设计、模式设计。像爸爸糖吐司就是一种模式设计出来的，是有大数据参考的。

我也在给很多企业做分享的时候说，我给他们提出来的，我这里公布一个处方：

①提流量：线上要流量，线下也要流量。

②提产效：要把产品销量提上去，搞促销不一定能提多少，可能某一句话能够打动到消费者，就能够增加你的销售。比方说，非常时期为你挚爱的人买个蛋糕是件幸福的事，把这句话放到蛋糕柜前面，可能就能触动到某些人。所以这些都是需要我们重新进行一番营销设计，用设计打破界限，也是在疫情当下，我认为品牌需要去做的。

③提品质。

④减产品：这就是之前我们几位嘉宾提到的单品制胜。

⑤减流程：比如刚才钟总提到的加入智能化、半自动设备减少人员生产流程，提高人效。

⑥减成本：通过减少产品品种，单品爆破等方式方法从而达到减少产品生产成本。

其实好几年前我到长沙的时候就跟刘总有沟通过，刘总那个时候讲课就教了我四点，我至今还记得。他那个时候提出来我们饼店的改革：

①单点突破

②单品突破

③单人突破

④单店突破

所以我们也建议企业要在提流量、提产效、提品质，减产品、减流程、减成本上去下功夫。这场疫情对我们烘焙来说，看似危机，实则战机，向我们不好的管理体制，欠佳的设计发起挑战，发起战斗。

我认为，这个疫情其实对我们来说是一个很好很好的机会，疫情对我们烘焙行业来说，目前来看我觉得一点都不可怕，我现在害怕什么？是疫情过后，很多烘焙企业可能困难不在疫情期间，而在疫情之后。为什么这么说？

（1）因为疫情刺激一拨企业改革冲锋，向前冲，甚至超过原来领先的企业和品牌。

（2）疫情期间很多同行都看到了，餐饮是一片哀嚎。但是烘焙依然很好。不保准疫情一过，会有很多跨界打劫，导致我们很多人不是在疫情的过程当中倒下，而是在疫情之后倒下。我觉得这个是我们觉得是最可怕的。

所以越是关键时刻我们越是要相信方法论，来指导我们去实践。以前，十年前也好，五年前也好，二十年前也好，烘焙行业爆发式增长红利明显。但是现在虽然行业红利还在，但是从事行业的人越来越多了，而且方法越来越先进。这才是我们要探讨和挑战的。

另外产品要和品牌匹配。根据自己企业类型，不能拿行业的体检报告来给自己看病。根据自己企业的现状去匹配方法论。

五、后疫情时期面临更多的挑战与危机

缪祝群（主持人）：

纵观行业来看，我们很难发现有“独霸一方”的头部品牌可能占这个行业的40%份额的，这是什么原因？另外我们也看到好多头部品牌开始下沉，那么对于地方企业和品牌来讲，我们又该怎么办？ 

刘洪斌：

其实这是跟行业的特性是有关系的。我们因为接触餐饮，就知道所有的西式快餐的霸主是谁，要么是KFC，要么是麦当劳。但是在中国似乎很难去说谁是烘焙业的真正霸主。你说好利来吧，南方很多人不知道好利来，消费者也不知道。从体量上可能它是最大的，但事实上来讲它不是最大。你说一些上市公司可能是最大的，比如说桃李可能是最大，但是它又不真正是属于实体烘焙门店的业态。所以，这个其实是一个很纠结的问题，很多企业都会出现跨地域水土不服的情况。而且烘焙的特性，对于产品的鲜度很有关系的。其实包括为什么刚刚钟总所讲的，他的产品能够取胜，高品低价。但是还有一个重要的原因，就是他有一个鲜度的保证。以后谁能把短保的产品做到极致，我相信这样的企业有可能成为我们这个行业的No.1。

那么可能会有哪些企业会成为这样的头部企业？可能更多的，刚刚跟苏总所讲的，很多的餐饮企业，我认为是不容忽视的生力军。因为他们会有更多的社会风险资本，所以他们的发展速度，包括他们的打法，很多都是别人看不懂的。包括瑞幸这样的品牌，你从财报上看亏得要死，可是就是这样的企业有可能成为餐饮或者烘焙行业最大的竞争对手，这是我们的一个假设。

我想如果不是一个非常伟大的企业的话，它不可能引发像这些国际连锁企业的恐慌。所以我想，很多很多的威胁是存在的。如果要想做到全国性的品牌，没有相对的标准，没有各处的中央工厂，甚至没有快速的物流建设，是很难进行的。毕竟中国的市场非常之大。

未来可能，要形成一种实体门店的连锁烘焙品牌的话，真的要拭目以待关注一些外来的力量。当然，本土老牌的头部企业，如果觉醒得快，或者是现在的一些二代能够接手之后，可能他们的打法是不一样的。可能跑马圈地的速度会快一点。但是要想出现像肯德基、麦当劳这样在西式快餐行业一统天下的局面，其实还是很难的。因为各地分而治之的品牌，已经在当地形成了强烈的情感符号，很多人从刚刚出生开始就伴随着这个品牌成长。所以这种割舍，是挥之不去的。

所以也希望看到行业内品牌的快速蝶变。无论是全国性的品牌进入下沉市场，还是地方品牌的快速迭代，我认为更应该关注的是类似于餐饮行业的打法，再加上资本的介入，可能未来的中国头部企业，全国连锁，很有可能诞生于这些真正看不见的这些隐形选手当中。

缪祝群（主持人）：   

刚才刘总提到了桃李面包，那么王子，你认为桃李的面包和我们门店的面包，从技术上或者从产品的角度，有怎样的区别呢？

王子：

其实我刚才有听很多前辈说一些东西，其实我有一点想分享。因为我们在做技术研发，会发现很多传统的烘焙连锁企业，几乎和我们的交集不多。其实我们去年一年跟很多烘焙业以外的大公司做了很多的合作，比如说奥利奥，我们有帮奥利奥做一些面包，类似于短保的面包。

还有一些企业都是跟我们有签保密协议的，而且都是非常大的企业。他们现在已经在做技术战备了。而我们行业的人却并没有意识到。因为他们想进入这个行业的话，肯定是先熟悉这个行业的技术。而这些品牌和企业的优势是流量，比如说是爸爸糖的创始人是媒体出身，所以就是自带流量。

这方面，我觉得我们各个企业自我的研发能力一定要加强，这是最重要的。

而且我们一定要跳出自己的圈子来看企业和行业的发展。我们一定要警醒，很多其他行业的巨鳄已经在盯着烘焙行业了。我们有给很多公司做过服务，这些公司的名头都非常大的。他们找我们来做的时候非常简单，签了协议之后让我们团队给他们做产品，直接找日本或者法国最厉害的师傅，直接到他们总部去，给他们研发三十款产品、四十款产品，我们提供这个产品的成本方案、解决方案。

虽然现在他们都没有动静，但是他们已经在尝试了。我估计他们也不是找我们一家，可能找烘焙行业比较好的技术团队，在做产品的备案。所以我们需要有充分的危机意识。

缪祝群（主持人）： 
谢谢王子的分享，所以产品和技术是需要各位老板们重视起来的。对规模小的企业，难以负担高成本的技术费用，那是否是可以考虑技术共享，或者借资源、借渠道，比如面包研修社来实现技术和产品的升级。

另外刚才我们提到的桃李面包，他们是用大商超渠道来铺跑，但是是短保面包，也开创了在大流通领域的短保先河。那么像这样的品牌对于我们的烘焙门店是有怎样的影响呢？钟总您认为？

钟克元：

当然有，有很强的竞争力。

面包从现烤现卖，变成长保，是一次革命，对实体门店是一次冲击。再到后来的短保，甚至是产生了更大的冲击。

但是我想，正如刚才刘总讲的，各种业态都有自己的特点和生存的要素。对于门店就是更新鲜。所以我们要求产品三天到消费者手上，所以相对来讲是不是更新鲜一些。我认为对于门店来讲，这是一个机会。

苏老师刚才讲的一个观点我觉得非常重要，疫情期间，相对而言我们确实还是做得马马虎虎了。但是疫情过后，比如现在疫情改善之后，我们的销售就在下来。疫情彻底结束之后，我们的销量还会不会下来？下来之后我们怎么办？

这反而是我们现在更应该去思考的问题，究竟是先从产品入手，还是从营销入手，还是要去控制成本等。疫情前期已经过了，机会碰上了，但是疫情后期是未知的，后面来了谁又会知道呢？

湖南有一句俗语：“早知三日事，富贵万万年。”谁又能预知未来的三天？所以真的是，昨天我已经跟缪秘讲了，我很不想参与。为什么不想参与？因为我们真还在路上，刚刚喝了一杯糖水。糖水之后还有没有糖水给我？我真的不知道。所以看起来好像是单品达到了，这两个单品，刘总五年前要我搞，当时做了第一次，后来也就做下去了。未来怎么样？是不是能出现当日就送到消费者手中？疫情过后门店销量上来之后是不是对线上销量产生冲击？那真还不知道。

所以我们只能是做好自己的事：

（1）加强产品。我认为产品肯定是我们今后很重要的东西，高品质，如何体现高品质，如何体现与众不同？让产品看似平常，但是真的是味道如诗这是我们未来要特别关注的。

（2）系统建设，品牌建设。原来明祖在长沙，每天有三五万人关注，我觉得已经很不错了。现在动辄可能就是三十万人、四十万人在关注，短短的时间内，所以我们不得不重视品牌。接下来当然，人才队伍建设肯定也是很重要的。降成本，我们不讲减员增效，是不是设备上需要下很大的功夫，更好地适应市场的需求？这是我们未来很多方面要去思考的，要去面对的。

我觉得有这个机会我们如何把握，未来这个机会在哪里，是需要我们夜以继日地不断探索，去推动、用时间纠错，来推动我们这个行业来往前发展，尤其是对于数以万计的夫妻店、小规模饼店，我们真的要关注和关心他们的发展。

六、中小企业怎么走？

缪祝群（主持人）： 

那么对于中小企业的发展，苏老师您有哪些方法可以借鉴？

苏焜：

我一贯的观点，要匹配。有时候我们不能说去模仿谁，或者一定要做龙头老大。刚才说上海滩越来越难做，没有绝对的霸主。现在上海滩比如有一千家店，再开一家店就变一千零一家，这就会导致没办法，会越来越难。

对于中小企业怎么走，我倒觉得可以

（1）顺趋势而动，略有超前快半步

①顺市场而动，顺你小企业周边的市场而动。

②略有超前快半步，如果你模仿上海就快一步，你就变成先烈。如果太落后也是死路一条。所以我们要的是，帮助这些企业找到快半步的方法，这是非常重要的。

（2）做好两带工作

①勒紧裤腰带，要知道钱哪里该花哪里不该花，要花到对的地方。

②系好安全带，要有危机意识，才能让我们活得更好。

（3）知道客户需求在哪里？

（4）重产品

（5）重效率，之前提到的三提三减也是重效率的一个板块。

（6）重创新

我个人是认为，这是目前对我们烘焙饼店的建议。是不是后疫情时代，我们的机会点还是蛮多的，对于烘焙店的优势也是比较明显的：

（1）短期内的市场竞争降低。因为餐饮店没开，早餐店没开，反而让烘焙店形势好。社区烘焙店比疫情之前增长20%~50%，只有商场的店可能现在恢复到三成、四成甚至五成、六成所以我们要抓住这个机会，改变我们给消费者之间的这样一个形象，改变消费者习惯。

（2）短期内市场的营销杂音减少。就是没有那么多营销的活动，也没有那么多喊这个促销那个促销。这也是我们这些中小企业逆袭的机会。

（3）疫情期间改变了消费者很多的饮食习惯。只要他的习惯改变，就给我们带来机会。所谓的乱世出英雄，乱业出商机。现在在行业，各行各业在混乱的时候，一定会有新的商机爆发。比方说，杂粮，面条，健康类型的产品会袭击我们的产品线。可能去年向消费者普及杂粮如何如何在店铺面包上的应用，你会很费劲。这次疫情之后，这两个月家家户户在家里已经把杂粮研究个透了。所以往后开始我们再去推杂粮的东西就会好很多。

（4）人才红利。国家这么多年的大学发展，现在很多研发都用高尖端人才研发，人才的红利逐渐到来，可能大家对于缺乏高端人才的需求会减少。还有我刚才说过了，化危机为战机，加强内部的改革，这个疫情期间是对我们企业内部不良习惯发起战机的最好机会，以前我们很多升级改革都是一种现象，年年种树年年荒，年年种在老地方。

经过这次疫情，囚能够进行内部改革，线上的机会点依然存在，而且还会增长。只要这个池子还是在，我们换一种方法，用别的东西去钓鱼还是能够实现增长的。

这个我们是未来所面临的这样一个机会，不论是大中小型的企业，还是局部领先、相对领先、绝对领先、垄断领先，总而言之就是一个，要匹配，你只是一个小学生，你请一个大学教授来教，他还是小学生。找到匹配自己的方法，而没有说拿行业或者拿国际的方法来套到自己身上。

缪祝群（主持人）： 

那么未来小店还有没有机会？苏总您认为？

苏焜：

小店应该是还有很大的机会。以社区为主的话，大家是非常注重自己身边的品牌。对于一些大连锁，如果我家楼下这家不好，那就可能否定所有的门店。我家楼下就一个小店，它做得非常好，品牌信赖度高。品牌质量很高，那么它依然还是有很大的机会的。

只是说你要去研究你这个社群在哪里，能不能做到家服务？就这个疫情期间，就像刚刚在讲的微信接龙也好、社区团长也好、还是社群营销，做好了都可以养活一个小店。我们看到无数的小店依然在社区里面活得非常好。小有小的规模，小而精。未来我们可能两种状态都会存在，就是密密麻麻的成群的小蜜蜂和大老虎狮子并存。

借用一句话：“任何的雄师都是从小狮子长起来的”。所以小店铺依然还有机会，保不齐这个小店铺未来就是大连锁。现在行业并没有到达顶峰的时候，乱世出英雄、乱业出商机，就看这个商机你怎么转出来。所以我说我们要学会做“尖商”，钻出商机。所以小店可以活得很好，甚至没有店的私房烘焙也有很多做得很好的。

所以有的时候我们要更多看到本质，不能被外界的虚假信息误导，比如个案集中化、个案扩大化，这对我们是不利的。我们要更多的看到那些真正活得好的，这是它的本质所在。每个人有每个人的方法，他可以换道，就像钟总换道超车，依然是会非常好的。

七、在线答疑

缪祝群（主持人）： 

谢谢苏总。评论区有朋友留言问面包的大方向。那么王子你认为烘焙产品未来的大方向会有哪几个方向？ 

王子：

我就说我一些个人的浅见。我觉得每一个面包技术的迭代，就会使一批新的企业起来。就像软欧时代的到来，让奈雪、喜茶、乐乐茶这一批企业过来。未来还有日式面包、法式面包，我觉得这个是慢慢迭进的过程。我之前培训的时候一直跟我的学生说，当你意识到要学一个新面包的时候，那个时候机会就已经晚半步。所以我们应该要更多元化的技术储备，必须得抢先一步，知道更多的技术和技术的变化及应用。

因为技术只是基础，你真正想做好，还需要有营销，然后有资金，然后还要有管理团队。但是技术是一个基础，是一个必需的东西。至少在产品和技术上面，我们要延伸。

缪祝群（主持人）： 
刘总，您如何看待冷冻面团未来的发展？

刘洪斌：

冷冻面团肯定也是未来的一个趋势，尤其是疫情期间，人力不足的前提之下，很多要借助于冷冻面团的物流来生产。大大地缓解了我们现在的一些工艺不足或者是人员紧缺的问题。这个产品，在线上的销售其实也是很好的。包括C端的一些销售。所以这也是未来的一个趋势。

除了冷冻面团之外，刚刚苏老师所讲到的，一些营养健康类的产品，可能会大行其道。可能未来根本就不用去介绍什么叫杂粮面包，用N种的杂粮，非主食类的产品，来做一些健康面包。

同样的，短保也是未来的一个趋势，都有可能是未来的主体。

缪祝群（主持人）：

还有观众问，网络蛋糕对门店的影响？钟总您怎么看？

钟克元：

网络蛋糕的出现确实对门店的前期有很大的影响。但是我们不能一味跟风。有一点和大家共享，就是要明白我适合做什么东西，我的特长在哪里。我们小的饼店，是不是在个性化的定制上可以做一些文章？比如，刚才讲疫情期间大家很难出来，在柜台上出一个贴士，特殊时期给你的恋人、父母送一个蛋糕，这个意义就非同一般了。

小店船小好掉头，它的机会和商机，可能比大点更好。不怕所谓的幸福西饼过来，幸福西饼当然也有好的，但是我认为小店也有自己的优势。你打你的，我打我的，我打我擅长的，打得赢我就打，打不赢我就跑，总会有一个东西适合你。但是需要大家去坚持。社会要给予引导，小店的生机，我想应该是很多。

前几年在讲互联网+，我倒认为咱们要做饼店+。但是不要去搞所谓的竞争，我们要互相之间扶持，推动行业发展和每一个小我的发展。行业好了，我们个人企业才会更好。

八、以不变应万变

刘洪斌：

刚才我们探讨了疫情增加了我们的不确定性和现在的变化有多快，但事实上来讲，这次疫情也让我们能够静下心来去思考，真正未来烘焙业十年、二十年不变的是什么东西。我相信，一定还是要最快最好的提供好我们真正好的面包。这个是不变的。不管外部的环境怎么变化，我相信每个人想吃上一个好的面包，一个有良心的面包，这是符合大众消费者需求的，也是一个十年、二十年亘古不变的真谛。

所以作为烘焙人来讲，这可能都是我们要去研究的方向。我们更多地去探讨未来行业的变化会在哪里，其实不如我们安心地去想一想，通过这次疫情，真正哪一些可能是不变的东西，是值得大家深思的。

今天我其实受触动很大的一句话就是，比尔·盖茨在讲，这次新冠疫情其实真的是一次伟大的纠错。因为这一次疫情的产生，真的告诫了人类，要重视环境，要重视野生动物，让大家都知道，犯错是会付出代价的。其实我们的需求可以是非常简单单纯的。

疫情也让我们每一个烘焙人可以仔细的思考，在运行过程当中，哪些地方你做错了。也许三年前一个不经意的举动，无心插柳柳成荫。当然，我们讲到后疫情时代，刚才钟总也居安思危，在考虑未来该如何布局，如何能够延续他的辉煌。这些都属于未雨绸缪。这也属于刚才讲到的一个点，哪些是疫情过后真正十年、二十年不变的。

我相信，为消费者生产一个有良心、健康的好面包，这就是我们这一代乃至整个未来烘焙人的历史使命。

缪祝群（主持人）： 

谢谢刘总，讲得太好了。那么钟总，您目前有半成品出售吗？比如说冷冻面团或者是预拌产品？主要针对家庭用户的这类产品。

钟克元：

目前的冷冻面团只供内部。

刘洪斌：

这个话题我接着缪秘讲，其实也是我自己的一个思考，也在纠错。因为我们是以B端为主，服务的更多的是一些知名的B端烘焙企业。但是事实上来讲，在疫情期间的这一段时间，我们真的发现全民皆厨。中餐做完了做西餐，包子做完了做面包，真的在家里玩得不亦乐乎。

C端引爆之后饼店如何契合他的需求，包括对于C端的原料的用户来讲，其实也会出现爆发式的增长，而且这个群体数量也足够多，足够大。而且疫情期间，让网络下单对全民甚至是老一辈做到了更深入的渗透。

所以，未来的饼店如果不触网，可能又错过一波机会，这部分线上的红利依然还是存在的。我们要抓住这波机会和红利，沉淀出更多的C端忠实用户，让我们更加贴合不同年龄的C端粉丝群，包括刚才王子分享到的视频营销等手段。年轻人爱什么，我们的粉丝在哪里，我们就去做什么，真正去面对C端、重视C端，去开发C端的一些思路和打法。

九、未来大有可为

相信有我们这些优秀的上游、下游、中游企业的推动，和行业协会的加持，我们烘焙行业前途无限。

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